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養(yǎng)巢市場成功運作全接觸——護巢寶品牌鏖戰(zhàn)手記
作者：李道勝 時間：2007-8-10 字體：[大] [中] [小]
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前言
女性護巢專業(yè)產(chǎn)品——護巢寶，靠深挖“激活死巢”獨特的賣點，一下點開了“女人早衰”的死穴，立刻刮起深圳、廣西、甘肅等地女性“護巢養(yǎng)顏”的旋風，并且獨特的終端營銷戰(zhàn)略，使得該產(chǎn)品成為深圳女性護巢養(yǎng)顏第一品牌，在強勢產(chǎn)品的打壓下，開疆拓土，奪得一杯羹，譜寫了一段段營銷的佳話。做為該產(chǎn)品的首席操盤手，筆者品味了這個佳話的個中滋味，現(xiàn)在特撰此文，以記之。
護巢寶初接觸
2006年12月的一天，業(yè)內(nèi)一位顧姓老總電話聯(lián)系我們，說有一個女性養(yǎng)護卵巢的產(chǎn)品想做做，我們即刻驅(qū)車前往顧總辦公室。在路上，我們幾人一合計，養(yǎng)護卵巢產(chǎn)品我們以前沒有策劃過，因為“養(yǎng)巢”概念和這類產(chǎn)品還是2005年真正火起來。目前市場上有強勢領(lǐng)導產(chǎn)品，其投放的廣告數(shù)量及費用在全國醫(yī)藥保健品類廣告一直排名前列，有強大的品牌號召力，這就嚴重打壓了我們后續(xù)跟進的同類產(chǎn)品的廣告空間和宣傳效果，可以預見這類產(chǎn)品的跟進壁壘有多堅固，我們頓感身上的擔子不輕。
合計間，我們便見到了英氣逼人的顧總，簡單寒暄后，我們直奔主題。顧總開門見山，再簡單介紹了產(chǎn)品情況和市場情況后，說：“我們這個產(chǎn)品初期的定位是跟進并超越領(lǐng)導品牌。但是目前我們產(chǎn)品名和包裝等什么都還沒定，希望你們系統(tǒng)考慮，全程跟蹤策劃，我們一起把它做大做強。”
客戶的信任，是我們最大的動力。一回辦公室，我們立刻兵分兩路，一路組織人馬奔赴市場一線進行市場、消費者、競品的調(diào)研；另外一路翻箱倒柜，埋頭研究卵巢醫(yī)學知識、競品資料等。度過了干糧、香煙陪伴的半個月，分析、整合了大量數(shù)據(jù)、圖表，開展了幾十場“頭腦風暴”激蕩會，我們對于這個產(chǎn)品的雛形漸漸在腦海里形成了。
產(chǎn)品名策劃：好的產(chǎn)品名就是好的廣告語！
我們把所有同仁們能想到的上百條產(chǎn)品名顯示在幻燈上，在大家一眼看過之后關(guān)閉幻燈，然后讓大家憑記憶在紙上寫下剛才讓自己印象深刻的產(chǎn)品名。這個記憶點重現(xiàn)法測試的是產(chǎn)品名在終端陳列與廣告顯示上給消費者帶來的記憶深淺。結(jié)果讓我們有點意外，印象得票率最高的是聽起來有點俗氣的“護巢寶”！
我們想想，覺得“護巢寶”當選在情理之中。因為“護巢養(yǎng)顏”作為新生概念和熱點，產(chǎn)品名上最好要體現(xiàn)“巢”這個關(guān)鍵詞，還要體現(xiàn)機理作用，這樣就全了�！白o巢寶”帶有機理動詞“護”，帶有針對的機理器官“巢”，再加上“寶”字，就朗朗上口，比較親民了，感覺價廉物美。好的產(chǎn)品名就是好的廣告語！
目標人群： 35—55歲女人。
因為卵巢早衰導致的頭暈眼花，身疲力乏、面色萎黃，心情煩躁、皺紋色斑、身材臃腫等癥狀一般出現(xiàn)在35歲—55歲女性身上。于是，這部分消費群體滿足以下三個條件：癥狀明確，消費能力高，需求迫切。
產(chǎn)品定位：中層女性時尚保健品。
同質(zhì)化市場環(huán)境下，消費心理買產(chǎn)品，不是買產(chǎn)品本身，而是買與自己心理需求吻合的品牌附加值，女性更是如此。時尚不是服裝、飾品、食品的專利，目前保健品市場還沒有任何一個產(chǎn)品創(chuàng)時尚牌，這是一個機會點。我們便把時尚元素賦予保健品上，進行功效、時尚的雙重說服，利用女性從眾、跟風心理，從而創(chuàng)立一個如維生素一樣普及的女性時尚保健品牌。
主體形象：知性、時尚、熱心助人的中青年女性朋友卡通形象。
目前幾乎所有產(chǎn)品清一色的都是用美女來粉飾形象，幾乎還未有一個同類產(chǎn)品采用品牌卡通形象代言。我們要走的便是差異化宣傳策略。女人都是感性的，35—55歲女人也還是女人，對卡通形象的感知一樣強烈。我們設(shè)計一位中青年女性卡通形象，根據(jù)整合營銷手法，統(tǒng)一運用在宣傳物料上，對消費者進行訴求、感知。以便把原本冷冰冰的產(chǎn)品擬人化，化身為溫情脈脈、有血有肉的人物形象，與消費者產(chǎn)生對話，從而統(tǒng)一提升品牌親和力以及品牌形象認知力度，與其他產(chǎn)品進行區(qū)隔。有了主體形象，包裝設(shè)計便水到渠成了。根據(jù)目標人群的心理特征及喜好，我們的包裝主色調(diào)采用的是粉色，彰顯時尚，配以設(shè)計好的卡通女性朋友形象，提升產(chǎn)品的親和力。包裝上處處體現(xiàn)韓國風格，塑造終端的搶眼度，讓產(chǎn)品展示在終端一眼跳出，吸引消費者的眼球。
科學概念：韓國生物活巢素
根據(jù)女性感性心理，女性產(chǎn)品應(yīng)該把機理樸素化。概念中的“生物”，區(qū)別于競品激素類產(chǎn)品，給人以綠色、安全感；“活巢素”意即激活卵巢功能，補充生成雌激素。簡潔、易懂，直指功效器官——卵巢，與產(chǎn)品名相呼應(yīng)。不用花費多少精力進行機理教育，即可與消費者產(chǎn)生共鳴。再在前面綴以“韓國”，頓顯時尚，讓韓國風更徹底。
USP(賣點)：激活卵巢功能，分泌內(nèi)源性雌激素，延緩衰老。
一個好的賣點可以引爆市場需求，但是不是所有的賣點都適合護巢寶。它需要的一定是適合產(chǎn)品自身特點的的創(chuàng)意，讓創(chuàng)意收起翅膀，長出雙腳，變成可執(zhí)行的賣點，這才是創(chuàng)意。
我們提出，只有韓國生物活巢素才能激活“死巢”，使卵巢重新恢復分泌內(nèi)源性雌激素的功能。規(guī)避了其它同類產(chǎn)品單純就巢補巢，外源性的補充雌激素的誤區(qū)，避免了外援性強制補充雌激素導致人體不受的弊端。只有激活死巢，使其分泌內(nèi)源性雌激素才能真正達到真正養(yǎng)顏抗衰的效果。闡明了護巢寶賣點的同時，打擊競品。
癥狀概念：“死巢”不激活 怎么養(yǎng)都白搭
根據(jù)“老人怕哄，女人怕嚇”的女性特定心理，進行“死巢”的恐嚇訴求，通俗、過目不忘。死巢不是空穴來風，我們這樣闡述：“……由于年齡，生活、工作壓力加大，月經(jīng)、分娩、流產(chǎn)的折磨，各種化妝品的毒素侵害，各種藥物的副作用，污染環(huán)境的侵蝕等等原因，導致卵巢的皮質(zhì)過早變薄,卵泡耗盡，功能退化，排卵減少，卵巢便宣告衰萎，醫(yī)學上稱‘死巢’！女人由此飽受折磨！”
我們還根據(jù)市場上多數(shù)是補巢養(yǎng)巢類產(chǎn)品，提出“死巢不激活，怎么養(yǎng)都白搭”，進行競品區(qū)隔，樹立競爭壁壘，令競品無法跟進。
功能主訴：護巢寶打造“五好”女人
這“五好”分別從女人關(guān)注的主要5個利益點入手，進行效果形象具體的描述，讓女人感受到真切、可信、期待。有了希望值，女人才會嘗試購買。使用了，對照“五好”利益點，自己感受到了效果，女人才會信服并持續(xù)購買，最終形成品牌信任。
附加值：提升個人魅力，做自信、時尚女人。
產(chǎn)品不再是單純的滿足人們的物質(zhì)需要，更深層次的是滿足心理需求，女性保健養(yǎng)顏品更是如此。很多同類產(chǎn)品僅僅停留在美麗、漂亮淺層次上，而我們的宗旨是永遠比別人“深半步”。運用“深半步”法則，我們發(fā)現(xiàn)女人不僅僅是為了漂亮、美麗，更是為了漂亮、美麗而提升個人魅力，從而獲得更多尊重、欣賞，獲得更多的愛與機會。因此，我們在廣告宣傳、終端推廣上的訴求就更注重“護巢寶可以提升個人魅力，讓你做自信、時尚女人。”
利益支撐點：韓國梨花女子大學醫(yī)學院女子健康美容中心監(jiān)制；亞太演藝家協(xié)會榮譽推薦；亞太女星專用健康養(yǎng)顏品。
利益許諾不能是空穴來風，俗話說“口說無憑”，利益支撐點便是這個“憑”。我們設(shè)立一個擔保產(chǎn)品品質(zhì)的機構(gòu)——韓國梨花女子大學醫(yī)學院女子健康美容中心進行監(jiān)制；還設(shè)立一個與產(chǎn)品時尚定位相符的機構(gòu)——亞太演藝家協(xié)會進行推薦；還要給產(chǎn)品戴上一個光環(huán)——亞太女星專用健康養(yǎng)顏品。并運用麥當娜、夢露、赫本等上了年紀但風韻猶存的明星進行實例關(guān)聯(lián)說服，對我們的目標消費群的感召力度不言而喻。
主廣告語：
天天護巢寶 青春美麗看得到
倡導時尚，鼓勵消費的日常性，宣揚功效的真實性——看得到。簡潔明快，容易傳播！
副廣告語：
1、唇膏、女包、護巢寶，一個也不能少！
主打品牌時尚的廣告。巧借女人兩個日常必不可少的生活元素——唇膏和女包， 引出護巢寶，寓意一、護巢寶和唇膏、女包屬并列關(guān)系，是時尚生活必備品。以此打消女人“有毛病才吃”的心理障礙，鼓勵消費，宣揚吃護巢寶是一種時尚。寓意二、唇膏、女包，解決的是女人外在美、表面美；護巢寶才是解決女人內(nèi)在美、健康美，內(nèi)外兼修，才是真的美！
此廣告語瑯瑯上口，非常具有品牌的排他性。
2、美麗女人夢工場
詮釋：產(chǎn)品功效、品牌時尚兼打的廣告�！懊利悺痹V求產(chǎn)品功效；“夢工場”訴求時尚，和產(chǎn)品定位相對應(yīng)，渲染出國際時尚化品味。
廣告策略——多變性 差異化 立體化
報紙先鋒攻心戰(zhàn)略：絲絲入扣 俘虜女人心
對于女人保健品而言，文案水平的高低決定著產(chǎn)品的命運，文案必須具備刀一般的鋒利，具備針一樣的尖銳，做到字字帶刀，針針見血；或像春雨一般，隨風潛入夜，潤物細無聲，于細微處俘虜女人心。
護巢寶文案組結(jié)合產(chǎn)品上市不同的階段，以韓國風格為基礎(chǔ)，充分展示護巢寶的內(nèi)涵，運用女性心理特征，以激發(fā)女性自身機能為突破口，進行外延型擴展，使受眾人群最大化，對不同的受眾人群進行有針對性的利益訴求，使產(chǎn)品品質(zhì)、功能最大化，提升受眾心理認同，促成購買。形成產(chǎn)品導入，品質(zhì)熱賣，快速切入市場。
我們根據(jù)產(chǎn)品的不同階段，針對性地打造了恐嚇篇、機理篇、新聞篇、親情篇、證言篇、效果篇等十數(shù)篇長短不一、風格迥異的報紙文案。以下是部分標題，以饗看官：《男人，求求你給我溫存！》、《韓國護巢風 廣州女人瘋》、《當心你的卵巢是“死巢”》、《百萬富婆 為何遭遇情變危機》、《韓國明星養(yǎng)巢被偷拍》、《護巢寶 讓我做光鮮女人》。
電視購物式廣告：積極煽動 讓感性的女人更瘋狂
開篇利用幾個短鏡頭切入，充滿懸念，利用諸多癥狀抓住目標人群的眼球，繼而對癥狀進行釋疑解惑，向受眾闡述根源，講道理，講科學，讓抽象枯燥的機理變得通俗、樸素，百姓的語言才更利于百姓理解。到這里，產(chǎn)品便強勢進入，以典型的電視購物風格烘托氛圍，做足韓國風味，讓受眾接受科學機理的同時，對韓國護巢寶產(chǎn)生信任。接下來進行的是女人效果感言環(huán)節(jié)，通過代表不同的目標人群的女人親口證言，突出產(chǎn)品的效果、特性，循循善誘，增加產(chǎn)品的說服力，解決廣告普遍難解決的可觀性與可信度。電視廣告中間不斷穿插火爆熱銷場面，大張旗鼓的叫賣，真正做到煽情，不斷煽動女人們的從眾心理，引導消費，引導時尚，促成強勢購買。
電臺廣告：外圍的滲透 高空的填充
不可否認，現(xiàn)在聽廣播的消費人群越來越少，但是少不等于沒有，當別人都嫌少而放棄的時候，那么全國性的一個小蛋糕也夠我們吃的了。電臺廣告費用相對低，我們創(chuàng)作了3個電臺廣告版本，不同時長，用于不同時間段投放，真正做到點點結(jié)合，有效對接，達成說服并購買。電臺廣告有效地彌補了電視廣告和電臺廣告的不足，對目標人群進行高空廣告的誘惑。
戶外廣告：獨創(chuàng)的站牌式報紙廣告
常規(guī)的報紙廣告很多見，但是我們就是要劍走邊鋒，另辟蹊徑。這個“蹊徑”便是打破傳統(tǒng)的報媒廣告形式，把車站站牌作為報紙廣告的載體，把報紙廣告幾乎完整地、原封不動地挪到站牌上，獨創(chuàng)了站牌式報紙廣告。這樣做的益處是：1、站牌下等車的人百無聊賴，因此幾乎站牌上任何信息都可引起關(guān)注。候車的人更有時間有耐心看完我們站牌式報紙廣告。2、傳統(tǒng)站牌往往是圖片為主，文字信息有限，我們獨創(chuàng)站牌式報紙廣告便具備了差異性，吸引眼球不在話下。解決了吸引性和可讀性，廣告便成功了。
展會借勢：品牌拓展與產(chǎn)品招商的兩重奏
展會一般是廠家展示和推廣新產(chǎn)品，同時也是經(jīng)銷商尋找新產(chǎn)品、好產(chǎn)品的主要途徑，我們充分認識到展會對于護巢寶的重要性，因此我們制定了“品牌拓展與產(chǎn)品招商兩重奏”的方針。
在大連會與呼市會，我們的展位雖然不夠有利，宣傳方式也沒有嘩眾取寵，但是我們相信，有想法的經(jīng)銷商自然自己會去尋找、分析、選擇，而我們選擇的也是有想法的經(jīng)銷商。果然，我們鬧中取靜的踏實務(wù)實的方式還是引來了較多潛在經(jīng)銷商駐足觀望、洽談。還有很多已經(jīng)在做護巢寶的經(jīng)銷商來探望我們，這無形中給我們“造勢”了。他們紛紛反映，護巢寶效果很好，要求我們加快發(fā)貨。還有準經(jīng)銷商現(xiàn)場向那些老經(jīng)銷商取經(jīng)的，請教老經(jīng)銷商成功操作護巢寶的經(jīng)驗，打算復制、模仿。新老經(jīng)銷商均對護巢寶贊不絕口，紛紛表示做護巢寶很省心，很有做頭，現(xiàn)場簽訂的合同和意向書的達近百人。
終端推廣：讓門店開口說話 讓營業(yè)員信仰護巢寶
“凡事預則里，不預則廢�！蔽覀兊拈T店陳列當然做在廣告投放之前。近期大家都鼓吹什么“終端為王”、“終端制勝”，但是真正做到強勢終端的有幾個？我們在終端的功夫施展選擇在深圳，為什么？理由一，眾所周知，深圳女人有錢，又有閑，還有保健養(yǎng)顏的觀念基礎(chǔ)；理由二，深圳市場我們已經(jīng)全面鋪貨達近200家藥店，有終端基礎(chǔ)。其實選擇深圳市場更關(guān)鍵的是，我們成功鋪貨的近200家藥店均為個體經(jīng)營藥店，監(jiān)管較少，有更大的陳列創(chuàng)意空間。
獨創(chuàng)銅牌：利益支撐點誰都會做，但是策劃無非就是比別人多想一步，做細一點，細節(jié)決定成敗。我們把“xxxx女子大學醫(yī)學院女子健康美容中心監(jiān)制；xx演藝家協(xié)會榮譽推薦；xx女星專用健康養(yǎng)顏品。”等利益支撐點統(tǒng)一設(shè)計在一個銅牌上，并蓋戳，細節(jié)上做足做真，置于終端醒目處。據(jù)藥店營業(yè)員反映，銅牌對消費者有很大的信服力與感召力，省去了營業(yè)員口說無憑的麻煩，給銷售帶來很大幫助。
獨創(chuàng)導購指示牌：進入藥店，你能看見諸如“呼吸道用藥”、“心腦血管用藥”、“泌尿系統(tǒng)用藥”等導購指示牌。在目前越來越同質(zhì)化的市場，策劃手法也越來越趨同了，我們要做的于細微處見功夫，夾縫中做策劃。我們設(shè)計制作了一批這樣的導購牌，見縫插針地把護巢寶包裝盒與廣告語設(shè)計圖置于導購牌的1/2處。意義是提高反復可視率，增強信任度，加深印象。
此外，我們還準備了十幾套用于終端建設(shè)的物料，諸如，掛旗、pop、展示盒、臺卡、營業(yè)員胸章、產(chǎn)品文化衫、光碟、產(chǎn)品展示架等等，讓終端全副武裝，不留死角。記得哪位營銷專家說過，終端氛圍建設(shè)到位的話，最大可以提升55%的銷量。果然，這些各具個性得物料用于終端后，營業(yè)員和店長均反映，銷售業(yè)績明顯比上月高出35%左右�？磥恚K端建設(shè)得好，可以省去營業(yè)員好多口舌，所以說，門店建設(shè)的好，就等于讓門店開口說話！
終端培訓：讓營業(yè)員信仰護巢寶
最高的忠誠是什么？是信仰！我們組織了數(shù)名訓練有素的培訓師開赴深圳各大門店，聯(lián)系洽談妥當后，我們便針對營業(yè)員舉行了別開生面的產(chǎn)品知識培訓與銷售技巧培訓。別開生面體現(xiàn)在我們注重營業(yè)員的參與感與互動性，寓教于樂，問卷考試、有獎競猜、選秀等形式讓營業(yè)員們在輕松中接受了相關(guān)知識與技巧，和護巢寶相戀，信仰護巢寶。當然，我們也提高了營業(yè)員的利潤空間，這叫精神與物質(zhì)雙重刺激，營業(yè)員能不賣命嗎？
活動引爆市場 促銷跑馬圈地
深圳市場自啟動以來，一直是護巢寶全國市場的樣板市場，目前已經(jīng)鋪貨200多個店，每天走貨都在400盒左右，我們一直在探詢著市場的活動操作方案，使短時間內(nèi)能使銷售狂增。今年母親節(jié)，推出了“護巢寶 送給母親的好禮”活動，另外還贈有其他關(guān)聯(lián)禮品，做足誘惑，大肆煽情，活動兩天狂銷近萬盒。活動后第三天日銷售恢復到180盒左右。我們在本次中嘗到了巨大的甜頭，摸索出了護巢寶活動操作經(jīng)驗。
可是天有不測風云，深圳市場同類產(chǎn)品競爭異常激烈， C產(chǎn)品的廠家某深圳企業(yè)，一直把護巢寶看成眼中釘，肉中刺，5月份護巢寶報媒廣告遭到了封殺，只留下電視在播，活動計劃被打亂。在我們的逼迫下，C產(chǎn)品大肆降價。歷時1個月，我們通過多方努力，終于打開了外聯(lián)的缺口，允許護巢寶報媒廣告發(fā)布，我們抓住這個契機，制定應(yīng)對策略，經(jīng)過20多天的廣告鋪墊，在7月10日—18日展開了一場針對性的護巢寶68元特價活動。
活動鋪墊：報媒宣傳內(nèi)容圍繞以前的賣點，鼓吹韓國風及產(chǎn)品效果感，報廣設(shè)計極具韓國風尚。每周以整版，半版的宣傳版面在周二、周四投入兩次，選擇了深圳《晶報》、《晚報》2家報媒進行宣傳，時間長為三周。
活動預告：活動預告方面，我們提前一周采用30秒電視整屏廣告（活動預選整屏附在30秒廣告上）貼片預告的形式，日預告頻率10次。
報媒提前3天加大投入以整版的形式進行活動預告，在深圳《晶報》、《晚報》、三天共投入3個整版預告。
活動中妙作：活動進行中每天以整版或半版在《晚報》、《晶報》進行活動的炒作，內(nèi)容照片以前一天現(xiàn)場內(nèi)容進行變換，整版內(nèi)容中1/3為活動火爆場面炒作，2/3為產(chǎn)品功效訴求說明。
活動延續(xù)：18日活動結(jié)束后，進行三天活動的火爆炒作，以現(xiàn)場、終端火爆，消費者要求為由使活動延續(xù)3天，在《晶報》、《晚報》投入3個半版。
活動進行中其它需要配合的因素：
終端渠道激勵制度：本次活動采用與專柜與藥店共同進行活動，活動點共200個，其中專柜75家，活動期間藥店提成分別為每盒1.5—3.5元不等。
活動前對藥店營業(yè)員及專柜促銷員進行活動培訓，規(guī)定每店、每員日完成任務(wù)量，獎勵與處罰當日兌現(xiàn)，兩日召開一次總結(jié)會。
咨詢購藥輔助政策：本次活動設(shè)立醫(yī)生答疑及回訪電話，或告知活動內(nèi)容。醫(yī)生接聽電話的患者中性購滿100盒，醫(yī)生獎勵200元，當日兌現(xiàn)。以提高數(shù)據(jù)庫人群的大療程購買率。廣告電話接聽醫(yī)生日銷售200盒提成300元，當日兌現(xiàn)。
本次活動甚至造成短時的終端斷貨的出人意料的場面。促銷員讓購藥患者交好錢，持小票等待貨到，使近30名顧客持票排隊等待。整個活動場面異常火爆，抓拍素材人員立即拍照以備明日報紙登載，標題便是：《白條事件：千金難求一盒護巢寶？》。
尾聲：信仰你的產(chǎn)品
護巢寶在深圳市場獲取了可喜的回報，活動后日銷量穩(wěn)定在400盒左右，護巢寶真正進入穩(wěn)定發(fā)展的快車道。我們?nèi)杖找挂棍閼?zhàn)的艱辛都化作欣慰了，總結(jié)深圳市場成功之道時，有以下三條：1、我們用心在做，一直信仰護巢寶；2、我們一直堅持不懈的努力追求創(chuàng)意、創(chuàng)新的可執(zhí)行性；3、我們把報紙廣告、電視廣告、電臺廣告終端活動成功的進行了整合。
也許，護巢寶真正運作成功的原因在于：護巢寶品質(zhì)過硬，具備成功的內(nèi)功；廠家、我們策劃人、營業(yè)員對護巢寶的信仰，具備了外功。內(nèi)外俱佳，想不成功也難！
作者：李道勝：曾供職于中國制藥工業(yè)百強第29位的陜西步長集團、中國十大杰出策劃機構(gòu)的西安袁氏策劃機構(gòu)，先后任企劃經(jīng)理、項目總監(jiān)。成功運作過參鹿扶正膠囊、黃花杜鵑油滴丸、百癬夏塔熱片、康婦炎膠囊、消乳散結(jié)膠囊、護巢寶膠囊、朵康膠囊等。精通產(chǎn)品成功運作簡單而實用的策略，擅長企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策劃、產(chǎn)品創(chuàng)新，在市場運作、渠道建設(shè)、品牌規(guī)劃、媒體傳播、招商管理等方面有豐富經(jīng)驗。 電話：13484812511，郵箱：lidaosheng007@163.com，QQ：38921026